現在，房地產中介必須要轉到新模式，就是真正開始關注“人的需求、家庭的需求”。

近日，住建部和市場監管總局印發《關于規范房地產經紀服務的意見》，要求降低住房買賣和租賃的中介服務費用。深圳一個中介小哥很無奈地告訴我，這些年樓市交易量已經很低，中介搶單競爭可謂慘烈，傭金費率基本在1%-2%，已經很低了。而且，好不容易開一單，賣家中介、買家中介、按揭代理等多方都要來分這筆傭金，以后中介機構還有活路嗎？

筆者留意了一下，自己所住小區門口的商鋪，大概30%-40%的是房產中介，有的街區50%左右的底商門店被中介環繞，印象中是2020年下半年后入駐的。記得前兩年，房產中介的生意好得不得了。一方面，居民開始換房了，“賣一買一”的連環單不斷；另一方面，開發商“房子難賣”，給出的傭金費率高，至少也有2個點，文旅項目在5個點以上，中介都進入新房賽道。

(相關資料圖)

這個賽道賺的錢是“easy money”（容易錢），不像二手房那樣反復帶看、磋商，也很難成交一單。但好景不長，從2021年下半年開始，開發商爆雷，大面積拖欠傭金。沒爆雷的，或產品有硬實力，或不愿被渠道綁架營銷，渠道費率也很低，中介們在新房市場競爭很激烈，加上抖音、快手等入局，“返傭”（將部分渠道費返給買房人）成了常態，市場迅速走向紅海。

新房賽道迅速褪色，代理二手房這個“苦活兒”的本領也丟了，苦了很多老練的經紀人。前幾年，他們到三四線城市開加盟店，想分享新房賽道的紅利，砸了很多錢進去，資金還沒平衡，卻發現即便三四線城市，中介這個行業也嚴重地產能過剩了。一位地產中介苦笑著告訴筆者，前幾年當經紀人賺的辛苦錢，現在當老板全虧掉了。一窩蜂進入新房領域，致使產出平庸，這是中介當下的縮影。

那就是，行業準入“無門檻”、“開單”為唯一目的生態環境下，早就形成了客源端（找到買房人）慘烈、無底線的競爭。多開店、“線上 線下”成為一種競爭策略，大量門店和中介人員被投放到市場，特別是在市場上行時期。這種短期行為，也導致搶對手的經紀人（而不是培養經紀人）、開“高提成”（傭金的50%-70%給到經紀人）成為應對競爭的不二法門。

因此，中介公司沒有更多的費用培養經紀人，平臺之于經紀人的價值降低、無法給經紀人賦能（學習房產、營銷等相關知識，積累社區口碑），考核后者的也只有“電話、帶單、成交”這些赤裸裸的產能指標。后者有了交易經驗，看清這一邏輯后，自然單飛去開店，并重復這一邏輯。于是乎，行業陷入低水平、重復、簡單、惡性競爭，跳單和私單等亂象層出不窮。

房價上漲的整體預期下，市場一致行動的規則就是把“漲價紅利”吃掉，誰進入市場早、膽兒夠大、吞下的多，誰的紅利總和就最大。中介在其中的作用并不大，充其量是潤滑一下交易。所以，不管是賣家、買家，大多不會太認可服務的價值，不會給予中介太高的評價。當然，中介行業競爭模式下的過往印象、業務素養、營銷話術等等，也導致了這一結局。

這是舊模式。當房屋交易從資產溢價驅動，過渡到“好房子、好小區、好社區”驅動后，房子交易規模減少、頻率下降、周期拉長（現在正在向這個方向靠近），舊模式就不可取了。所以，不要認為樓市還會像過去那樣高漲，從而迷思周期式的舊模式，幻想大家搶房給中介帶來好日子。現在，必須要轉到新模式，就是真正開始關注“人的需求、家庭的需求”。

未來，居民對室內、小區、社區和街區的重視程度會日漸上升，其需求就會向上下游拓展和延伸，比如裝飾裝修、室內設計；城市更新到來，中介人員對片區規劃、學位政策都要熟悉，甚至成為專業人員；老齡化到來、單身鐘愛寵物等，會衍生出照料和代購等需求。總之，房產中介和物業服務一樣，對人的服務是核心，必須要順應需求的變化來轉型。

當下，房產中介開始進入“長期主義”導向下的痛苦轉型。一方面，政府要支持行業協會，加大“真房源、真客戶”的MLS平臺和制度建設，讓行業認識到長期內合作共贏的邏輯；另一方面，恢復從業資格考試、登記注冊，讓優秀的經紀人脫穎而出并分享超額溢價；最后，大的龍頭公司要有這種眼光和投入，持續不懈、久久為功地投入，做出示范效應。

（作者系廣東省住房政策研究中心首席研究員）

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